张爱斌：“舍”出一番事业来

在运城酒行业，32岁的张爱斌名气不小，用“年轻有为”“事业有成”“后生可畏”等等词汇来评价他一点也不过分，因为他既不是踏着父辈创业脚步前行的“创二代”，也不是用父辈积累的财富进行创业的“富二代”。相反，他只是一介草根，曾因家贫，早早辍学。2005年步入酒行业，一路走来，他从一名业务员渐渐成长为主管、经理、CEO，再到如今拥有自己的公司和团队。

若问他成功的绝招或者窍门，他的回答很简单：舍。

舍力

舍力为人，自强不息

张爱斌是万荣县高村乡张薛村人。对他来说，他15年的创业史主要有3个转折点，第一个就是2005年。

那年，19岁的张爱斌在太原打工，父亲的突然离世，把他拉回了运城。料理完父亲的后事，张爱斌决定在运城找份工作。一没有文化知识，二没有强壮的体魄，张爱斌唯一能称的上一技之长的是他刚刚考取了驾照。

“禹都一家商贸公司招聘送货员，我就去应聘，谁知道去了以后那个岗位已经招下人了，我没有应聘上。”就在稍显失落的张爱斌准备离开时，招聘方问他：“你愿意做业务么？”当了解到做业务就是推销酒时，从没接触过推销的他却答应了。

张爱斌太需要一份工作了，只是本想做司机的他，却阴差阳错做起了业务员，而这个业务竟在随后的十余年里，成了他唯一的事业。

当时，这家商贸公司代理了一种酒，在全市13个县（市、区）都有销售，在城区则分为东西南北4个片区。作为业务小白，张爱斌被分到了空白区——南街片区去打开市场。

他天天从禹都往南街跑，饭店、商店一家一家推销。

“一月只有300块钱工资，刚开始我还坐公交过去，后来为了省钱，我都是每天早早吃完饭，从禹都走着去南街。”一次、两次、三次……慢慢地，张爱斌用他的勤快和诚恳打动了一位位饭店经理、商店老板，并和他们成了朋友，把南街市场渐渐打开。

张爱斌说，他是6月底去应聘的，在南街铺货铺了半年。每天往返禹都和南街，他赶上了最热和最冷的时候，但他毫无怨言。

年底公司召开总结大会，从业绩来说，张爱斌是最差的，他所在的片区决定了他的销量不会高。但从铺货量来说他却最高，达到了90%。张爱斌受到了领导的表扬，经理开始重点培养他。在接触业务半年后，他被调到了东片区。

“在别人的战场，我能不能把市场继续做好？好处是公司的产品已经入驻，我只用做好售后和服务，给每一个客户留个好印象就行。”张爱斌又开始了一家家地跑，了解每家的销量有多少，哪家是大户，哪家是老板说了算，哪家是老板娘说了算。

当时，酒厂做“瓶盖里有奖”活动，张爱斌跑得更勤了。只要服务员把能兑奖的瓶盖给他，他当场就自己垫钱结账。

用了半年时间，张爱斌把东片区的业务全部衔接到位。东片区是公司城区生意的大头，能否拿下东片区的所有工作，是对业务员能力的一种考验。2006年6月，顺利通过考验的张爱斌被提拔当了主管，开始负责城区4个片区的营销和管理。

面对这个年仅20岁的业务主管，很多业务员不服气。张爱斌自有办法，他创新管理办法，充分发挥自己的勤快劲，以朋友的身份，跟着每一名业务员去他们各自的片区，了解他们的服务情况、客户反馈信息，了解每一名业务员的优缺点，帮他们发扬优点，改正缺点，提升服务。

半年后，张爱斌跟每一个业务员的关系已经处得非常融洽了。

机会总是垂青于踏实肯干、勤奋用功的人。2007年，公司召开竞岗大会。张爱斌抱着试试的心理，报名竞选经理岗位。

本来只想练练手，没想自己制定的管理方案得到了领导的肯定。老板看中了他的脚踏实地。

从只需负责盐湖区的业务，到管理全市供货商和渠道信息。张爱斌认为“别人能做，自己也能做到”，天天往县里跑，有时一天跑4个县。他用一周的时间，对接了12个县的供货商，并在以后的交往中，用他的真诚和智慧，帮助供货商营销，赢得了供货商的敬重。

舍财

舍财聚人，厚德载物

随着职务的变化，担任经理后的张爱斌面临着员工的管理和对业务的统筹。

在管理方面，公司有很多制度，但他要创新管理方式，把团队建设工作做起来。

“我做业务员的时候，感觉很孤独，我一直想跟同事们搞好关系，但大家都是各干各的，谁都不理谁，而我渴望的是大家的心在一起。公司对业务员的管理，以前只有管和罚。制度由公司定，目标任务也是公司定。我是从一线上来的，公司每个月定的标准杠杠，我够不着，所以我一直对公司的管理不太满意。”张爱斌向领导申请费用奖励业务员，并陈述了自己的理由，不能再像以前那样用管和罚了。如今招进来的年轻人，虽然跟他年龄差不多，但他们都没有张爱斌那样的经历。公司的规章制度很难留下这些年轻人，他建议公司“散财留人”。

公司领导欣然接受了张爱斌的建议，改变了管理方式，对业务员从管和罚，变成了只奖不罚。

同时，张爱斌和每名员工签订目标责任制，让业务员、供货商自己确定各自的目标，你决定怎么干，你能完成多少，想赚多少，这些都让员工自己定。这种管理方式改变了员工的思维模式，卸掉了他们的思想包袱，员工有了干工作的动力。

张爱斌还组织所有业务员每个月聚一次，以凝聚团队力。“一般是先开会，再聚会。开会时，大家畅所欲言，有啥说啥。市场的问题，个人的问题，大家共同探讨。”员工的年龄都跟张爱斌差不多，他们很快就打成了一片。

当时张爱斌的工资加奖金一个月只有3000多元，虽然自己的工资并不是很高，但每次聚会超出了公司的聚餐标准，都是他用自己的工资来填补。

对于需要帮助的员工，张爱斌主要有两种方式。一种是在工作上，员工遇到困惑，他会用自己的经验去帮助他，提升员工的能力。另一种是在生活上，家庭条件不好的员工遇到过不去的坎时，他会瞒着家人去资助对方。

付出就有回报。张爱斌任经理期间，建立了一支凝心聚力的团队，为公司培养了很多优秀业务员，使公司代理的单品从一个增加到了十几个。

2009年是张爱斌的第二个事业转折点。

那一年，公司因其他版块经营不善，造成整体业绩严重下滑。受领导器重的张爱斌奉命于危难之间，不但管理了公司的所有业务，还接手了财务和后勤管理，成为公司的CEO（首席执行官）。

“公司业绩最好的一年是2007年，达到了3000万元。到2009年的时候，已经下滑到了2000万元。”面对不景气的公司，张爱斌直言当时想辞职，但是领导让他接管了这个烫手的山芋。

市场好推广，只是人心不好调整。只有人心调整好了，所有心扭成了一条绳，市场就打开了。虽然年仅23岁，但张爱斌深谙其中的道理，他用了两年时间去调整人心，再用两年的时间打开市场。

在张爱斌的努力下，2010年，公司的业绩得以保持。2011年，有所上涨。到2014年，公司业绩又达到了3000万元的顶峰。

“产品不会说话。但操作人的心只要和产品在一起，产品就会说话了。”张爱斌说。

舍己

舍己达人，上善若水

2016年，是张爱斌事业的又一个转折点。在经历了原公司解体、电商营销的探索后，他决定回归传统，但又要区别于传统。那年，他启动了酒体验项目，第二年与7个朋友合伙创办了现在的公司。

“这个项目是酒厂直接面对消费者，公司只是一个服务点，打破了原来的代理商模式。”张爱斌介绍，虽是和朋友合伙开公司，但也不是原来的合作模式。他见多了公司和股东闹翻的事情。公司不挣钱的时候，股东会埋怨自己受骗。公司挣钱的时候，股东却很容易变懒，而不去推销。往往是你靠我，我靠你，最后闹得四分五裂。

公司的7名合伙人年龄都比张爱斌大，可是他们愿意跟着张爱斌干。为什么呢？正是因为张爱斌舍得。

面对股东，张爱斌是这样“舍”的。成立公司，并不是让大家每个股东拿出多少钱投资，再到年底拿提成和分红。相反，创办公司时8个人一共投入了40万元，张爱斌在一开始就把80%的红利让给了股东。

同时，营销方式也做了改变。现在的酒产品太多，“地面”已经不是优势了，必须在人群里面建立客户群。8个人一商量，改变了思路，8个来自各行各业的股东，各自为战，在各自的领域用人一颗友爱的心去建立根据地。

张爱斌对客户更加舍得。他说，自己并没有什么好的营销手段，很简单，就是跟客户分享。只要来了朋友，他就开二斤酒让朋友喝，让对方品尝。如果朋友觉得好，就会继续向他的朋友分享。不管是朋友来，还是朋友的朋友来，都是一样的待遇。而酒厂并没有下拨这些品尝费用，这些费用都是由张爱斌来承担。

舍己达人。张爱斌用他的大舍，凝聚了股东的心，也凝聚了客户的心。

“我认为，只要人做好了，产品自然就好卖。对于新认识的朋友，我从不推销自己的酒，只是以真心待人。”张爱斌说，每个月他都要带一批朋友去酒厂，一方面是带客户考察，另一方面是带朋友参观酿酒流程。他总是把自己能提供的服务走在前面。

从2005年接触酒行业，张爱斌就认定了要一直干下去，多年来，压力与进步共存。直到自己开了公司，他才感觉一身轻松。“原来，每天都有任务，我总有一种给别人干的心理，现在不用再考虑公司老板，不用考虑复杂的人际关系。每天开心的挣钱，结交不同的朋友，去寻找新的项目，为社会做些公益事业。”他说。

去年，张爱斌参加了新联会（即新的社会阶层人士联合会），并担任联合会理事长。他积极参加各类活动，下乡扶贫，进校园慰问，只要社会有需要，他就会积极地去行动。今年他又被评为盐湖区劳动模范。

“车轱辘不圆转早些。我家穷，只能靠自己的奋斗来改变现状。我是从农村出来的，没有什么背景，就是靠和一些哥哥、叔叔、朋友交心才走过来的。”张爱斌说，现在家庭、事业、房子、车子，他都有了。结合自己的经历，他总结道：“不管从事什么行业，只要认定了，就啥也不要想，你只负责把人和事做好，不用太刻意，你想要的就迟早都会有的。”