被葡萄改变的小镇——从永济市卿头葡萄产业园区发展历程看农业调产后的集聚优势

记者 陈永年

永济市卿头镇西安头村，一名村民正在葡萄园里作业     记者 陈永年 摄

如果永济市卿头镇有人10年前离家外出现在回来的话，一定会对家乡的模样格外陌生。

当时的这里，站在地头极目远望，棉花、小麦、玉米各种作物一览无余，勤劳的人们将土地规划的方方正正，像刀刻出来一般。而如今，站在横跨高速公路的桥上远眺，大片大片栽植葡萄所搭的避雨棚，在阳光下反射着耀眼的白光。

从原来的传统粮棉主业到如今面积4万余亩、占永济市葡萄总面积70%的新兴支柱产业；土地亩均效益，已从原来的不足千元到如今的突破2万元大关；人均收入，更从起先的几千元增加到以万元来计……

因为葡萄兴起了新产业，又因为葡萄产业确定了“葡萄小镇”的奋斗目标——卿头，这是一个被葡萄改变的小镇。

10月29日，记者前往卿头镇，在葡萄经济的喧天声浪下，零距离感触现代农业结构调整的惊人魔力。

葡萄“风口”

卿头镇西安头村的张立元是个能人，相继办过化工厂、纸箱黏合剂厂、棉加厂、织网厂……2013年，他所有的心思和财力全部转移到了葡萄上。

那一年，是时任村干部的他将葡萄引进村子的第5年。

张立元记得很清楚，那是2009年的春天，市县两级经济工作会议刚刚召开不久，全市上下弥漫着谋发展、求转型的气氛。听说永济市虞乡镇有种葡萄的效益很好，于是张立元自己出资租了两辆大巴，拉着村里的80多个村民前去考察。

良好的效益让村民们激情满怀，最终一统计，全村一共栽了135亩葡萄，这基本上是卿头镇最早发展起来的一批葡萄园，也是当地葡萄产业的先行者。

但这个10年后红极一时的新产业，却差点被雨水摧毁。

张立元说，刚开始几年葡萄效益还不错，2013年全村就发展到了500亩，也是看到了新产业的前景，他将所有的工厂全部关闭，开始转型，一心一意做葡萄。但没想到，2014年10月份雨水很多，当时正值葡萄采摘季，没摘下来的葡萄烂到了树上，冒雨摘下来的又因淋了雨存不住，放到库里很快就会腐烂，前几年一斤好几块钱的葡萄当年卖到了几毛钱。血亏之下，葡萄种不成了的议论尘嚣四起，个别性急的村民甚至直接刨了葡萄苗回到小麦、玉米的老路上。

这时，镇政府组织技术人员和村民代表外出考察寻求对策，他们引进了一种叫“避雨棚”的设施，最终拯救了尚在幼年期的葡萄产业。

搭了“避雨棚”，葡萄没了雨水的威胁，不仅降低了收获季的自然风险，还大大提高了商品率，再加上连续几年行情看好，葡萄，这一卿头镇甚至永济市的新型产业羽翼逐渐丰满。

就在这个过程中，早有准备并把握住葡萄这一新“风口”的张立元，也成功实现了转型。他将家里的葡萄地转给了别人，一门心思开始建冷库，一个、两个、三个……如今，他的冷库数量已增加到了15个，总库存量达到3600吨，库里不仅有该村的葡萄，甚至还有从陕西拉过来的。高峰期，他的冷库一天能销售6000筐计五六十吨的葡萄。

庞大的冷库和频繁的交易，需要大量的劳动力。“装卸工、修剪工、搬运工等等，六七十岁的，只有能走得动，一天就能挣一二百元。我这一年光给工人开工资就得80万元。”张立元说。

如今，仅卿头镇，就有20个葡萄专业合作社及专业化冷库，加上数量更加庞大的普通种植户，每到农忙时，“一工难求”都成了大问题。为了找工人，有人跑到周边乡镇，有人跑到闻喜、夏县，甚至还有人跑到陕西。劳动力紧缺直接拉升了当地的人力价格，以小时工为例，邻县的一小时六七块，而当地在用工高峰期一小时12块，还得管饭。

没人栽葡萄时张立元先栽，栽的人多了，他又成立葡萄种植专业合作社，又建冷库、做销售，虽然不直接种葡萄，但所做的一切还是围绕着葡萄。

“其实我也非常感谢葡萄种植户，我把他们带起来了的同时，我也起来了，没有他们种葡萄，就没有我后面的收葡萄、存葡萄、卖葡萄。现在做的葡萄，是我这辈子干过的效益最好的项目。”张立元说。

如今西安头村的2500亩耕地，2000亩以上都栽植着葡萄，用张立元的话讲就是：“在村里不种上几亩葡萄，和别人都没有共同语言。”

良好的效益，富了村民口袋，也改变了人们的行事风格。原来村里每年唱戏捐钱，村干部要一家家地入户去收，现在一通知，很快就能捐几万元。甚至，葡萄栽植户也成为金融机构最信赖的优质客户，一家商业银行规定，只要是用于葡萄的，10万元以内不需任何担保，直接放款。

葡萄经济

有人说，农民是最不好做思想工作的，一件事情在真实效果没有摆在他面前时，说破天也没多大用；又有人说，农民其实是最好做思想工作的，只要让他们看到事情真有前途，那参与的热情挡也挡不住。

葡萄特别是克伦生品种的试种成功，再加上2016年以来的连年好行情，让卿头镇的葡萄产业开始了裂变式发展。西卿头村2100亩耕地，葡萄栽植了1960亩；永喜庄村耕地4500亩，发展葡萄2000多亩……全镇形成了以西卿头、永喜庄、西安头3村为代表的葡萄产业。

葡萄产业逐年兴旺，村民收入也连年刷新纪录。“我们村一个50多岁的老汉，种了4亩葡萄，卖了13万元，一辈子没见过这么多钱的老汉，晚上兴奋得睡不着觉，最后还到诊所输了几天液；另一户村民，一家三口，8亩葡萄卖了20万元，加上地里的冬枣和打工收入，年收入超过30万元，人均10万元……”张立元介绍他们村的新鲜事。

葡萄行情越来越好，葡萄种植面积越来越大，新加入的村民也越来越多，其中就包括西卿头村党支部书记兼村委会主任钟立广。

钟立广家里一共种着12亩地，最开始的时候种的是棉花、小麦、玉米，一年下来加到一起也就落个一万多元钱，当然，人工成本都是不算的。后来，相邻的临猗县庙上乡发展冬枣产业有了规模，他便在村中号召村民进行产业结构调整，并带头栽植了12亩冬枣。

冬枣价格刚开始也挺好，一斤卖到了两三块钱，虽然这几年行情不比以前，但一斤一块多的价格算下来一亩地一年也能挣上七八千块钱。一方面冬枣树是他自己号召栽下的，另一方面谨慎的他还要再观察观察葡萄到底行不行，毕竟改栽葡萄就得刨了冬枣树，这树刨了可就再活不回去了。

去年，葡萄收获季雨水很少，葡萄品质又好，一亩葡萄卖两万七八的很普遍，甚至还有三万多的。没有比较就没有伤害，看看自己一亩收入七八千元的冬枣，钟立广终于坐不住了。限于人力，他在去年栽下了7亩克伦生葡萄，因为管理得当，今年就大面积挂了果，而且效果很好——平均一亩地卖到了2.2万元。

不仅是钟立广，据他统计，西卿头村220户人，今年总销售额超过2000万元，户均基本达到10万元。

根据卿头镇政府的统计，目前该镇葡萄平均亩效益已稳定突破2万元大关，2018年向越南、缅甸、泰国等国家出口克伦生葡萄3000余吨，创外汇3000余万元，全镇仅葡萄一项产业，每年总收益达到5亿余元。全镇葡萄栽植涉及20个村，面积已达4万余亩，占永济市葡萄种植面积的70%以上，初步形成了集葡萄生产、订购、批发、品牌包装、农旅融合为一体的现代农业生态产业链。

如今，以卿头镇为核心，打造“华北地区最大的克伦生鲜食葡萄生产基地”已进入永济的市级发展规划，葡萄也成为永济市经济发展的新名片。

“葡萄小镇”

从巨峰到夏黑，从红极一时的克伦生再到阳光玫瑰、蓝宝石，拥有先发优势的卿头镇在葡萄产业上，从未停止产业升级、品种改优的步伐，一系列举措的背后，政府“看得见的手”正逐渐发力。

近年来，随着消费者对葡萄品种、品质、品牌、包装等方面需求的不断提升，传统的葡萄品种已不能满足市场需求，该镇主动组织专业人员和镇村干部通过多方考察，不断引进、试种新品种，引进了一系列成熟时间跨度长、甜度大、口感好、市场占有率高的新品种，在满足各类消费者多方位需求的同时，也保证了种植户的高利润。

该镇积极争取相关部门支持配套设施农业和膜下滴灌技术，严格“两个结合，五个统一”，即：联栋式避雨设施栽培和节水灌溉技术相结合，休闲观光和生态发展相结合，统一技术方案、统一组织培训、统一物资供应、统一品牌、统一组织销售，实行规范化管理，引领葡萄产业健康发展。

今年5月，卿头镇成立了葡萄产业服务中心，全面加大对全产业链的全方位服务力度，通过约定统一上市时间、统一交易合同范本、申请地理标志商标、规范农资市场、产品抽检、发放倡议书等多种措施，力促葡萄产业高质量发展。

卿头镇镇长刘泽说：“葡萄行情越好，进入市场的人就会越多，竞争就会越激烈，就越需要我们自加压力，把这个产业做得更好。”

依托永济旅游的优势，卿头镇结合中农乐“甜蜜风暴”主题公园等实体景观，积极引导群众转变观念，将产加销、农文旅有机结合，促进一、二、三产业融合，大力发展现代观光农业。去年10月份，该镇成功举办了第一届卿头镇千户营村丰收采摘节，在农文旅融合发展方面进行了有益探索。今年10月10日，首届“魅力永济、好吃葡萄”营销大会又在卿头镇成功举办，产业推介、战略合作协议签署、产销对接签约、“葡萄王”评比、特色农产品展示、优质农资展销、林果技术培训等活动组织得有声有色，有力助推了永济葡萄在全省乃至全国的知名度和影响力。

近期，通过招商引资，卿头镇拟以永喜庄万亩葡萄园区、西卿头葡萄园区为核心，在现有万亩葡萄产业园的基础上，打造“葡萄特色小镇”。该项目总投资约1.2亿元，拟建设集休闲游乐、农事体验、民宿商业、丰收节庆、葡萄文化展示、农业高新科技示范、一三产业融合为一体的田园综合体。

该项目建成后，将成为卿头发展乡村旅游、推动产业转型、实现乡村振兴的一张靓丽名片。同时，还将带动新发展葡萄种植4万余亩，增加农民收入8亿元，真正实现“种一串葡萄，富一方百姓”的产业目标。

记者手记：

特色农产品更要重视“护城河”建设

□陈永年

上世纪末，金融大鳄巴菲特的“护城河”理论开始风行，如今已成为商业经营的基础概念。

所谓护城河，通俗点讲，即把一个公司或产品比喻成一个城堡，然后要像建设“护城河”一样，在质量、成本、品牌、营销等方面蓄力，在提高自身竞争力的同时，提高竞争对手挑战的门槛。

在工业生产领域，先行者提前入场，取得高于平均水平的利润，在后来者入场时，往往会主动采取降价手段，提高竞争对手的经营成本，保证自己的市场份额。类似于这样的“护城河”建设和运用，不管是静态的防御还是动态的进攻，在市场营销中运用的都比较频繁和广泛。

但遗憾的是，“护城河”战略和思维，在农业领域特别是特色农产品经营上运用得还不充分。

相比于工业产品，一般而言，特色农产品的技术壁垒较低，往往是在特定的自然条件下，通过一定的历史积淀形成区域性优势。

因为技术门槛较低，即使是先行者也难以构筑起足够高的市场门槛。无技术，自无专利，也就谈不上知识产权的保护。所以，我们常见的是，一个地方因为各种原因，某种特色农产品成为爆款，然后仿制者一拥而上，好的情况下短时间之内市场饱和，利润被摊平甚至拉低至平均水平之下，市场回报不足；不好的情况下，同类产品鱼目混珠、粗制滥造，早在市场饱和之前就将市场葬送。

市场链条中，任何的投入都要有预期的回报来保证。如果自身未来权益无法得到有效保证，即便是先行者，往往也不会制订长期经营策略，大多倾向短线操作，挣快钱、挣热钱，让一个个本有前景的市场，无法得到更充分的培育与开拓。

要让特色农产品市场更加规范，让长线经营成为主流，让经营主体敢于投入乐于投入，需要借鉴“护城河”的理论。

特色农产品，最大的“护城河”在于特有品种。比如永济市卿头镇的克伦生葡萄，与当地的自然条件匹配度非常高，产品品质位居全国同类产区前列。永济以前也有种葡萄的，但都没有像克伦生葡萄这样形成优势产业，特有品种是很重要的原因。再说苹果产业，原来的以长富二号为主的传统晚熟红富士，在与自然条件的匹配度上，和其他主要苹果产区相比，并不处于完全的优势地位。如今我们通过改良品种，发展匹配度更高的中早熟品种，也就是要另辟蹊径，构筑起运城苹果新的“护城河”。

特色农产品，第二种“护城河”就是品质。大部分农产品最大的区分度不在于技术，而在于品质。一个产业越是有做大的希望，我们就越是要重视品质，对入场者的引导与甄别就越是要严格。再以卿头镇的克伦生葡萄为例，当地人讲，就算是同一个村庄，村东村西栽出的葡萄品质也有差别，更别说要将其作为全镇甚至是整个永济市的产业进行规划了。更科学的方法是，发现某个区域某种特色农产品品质上乘，然后引入科学的鉴定方法，找出上乘品质背后特定的自然属性指标，然后以此指标为样板，作为继续扩大种植面积的条件。这样，才能保证在产业扩大的同时保证品质，否则，盲目的扩大面积，并不能真正做大市场，更大的可能是成为市场的掘墓人。

特色农产品，第三种“护城河”是品牌。现代商业社会，品牌不仅提高了卖方溢价能力，还降低了买方的选择成本。越是以特色打市场，就越是要重视品牌建设。近年来，我们的品牌意识有了较大提高，但是我们的品牌建设，整体上讲，还处于商标阶段，而未到品牌阶段。“运城苹果”注册为区域公用品牌之后，一定程度上降低了运城境内各种品牌苹果的营销成本，减少了同城内耗，提高了一致对外的市场竞争力，取得了很好的效果。下一步，我们还面临着如何进一步整合内部资源、对外开拓市场的课题。

作为新的区域性优势产业，克伦生葡萄雏形已现，我们要积极借鉴“运城苹果”的发展经验，更加重视品牌建设，通过品牌建设提高与同类产品的区分度，构筑市场核心竞争力。就像阳澄湖大闸蟹，品种优越、品质上乘、品牌响亮，具备如此“护城河”的特色农产品，才更有抵御市场波动的能力，就像坚固的房屋一样，在市场兴风起浪的时候，可以保护其内的从业者免受伤害。

期盼运城的特色农产品，城更高池更深，进可攻，退可守。