一家乡镇超市的进城逆袭路

市民在荣河1+1生鲜超市盐湖城店挑选蔬菜 本报记者 范 娜 摄

开业两个多月，每天的营业额在10万元以上。

不但老年人喜欢来，年轻人也喜欢来，“众口难调”在这里不是问题。

没有华丽丽的广告词，但数公里之外的市民却争相前来购物，并对其交口称赞。

占地1000平方米的店面，不但拥有70名员工，且每名员工的工资比同行高出1000元左右。

……

更让人意想不到的是，这一个个惊叹号的“书写者”，竟是一家来自乡镇的荣河1+1生鲜超市。

这家在万荣县荣河镇经营了20个年头的超市，去年年底在市区星河广场开了第一家分店，今年9月初又在盐湖城农贸市场附近开了第二家分店。在很多人的潜意识里，乡镇超市进城以后，无非就是一个跟在很多大超市后边的小角色。没想到，它却一路开挂，用一个又一个新的经营理念成功逆袭，成为市民口中会“炸”的超市。

什么是“炸”？这里的“炸”指的是一个状态，超市生意太好，挤得人进不去，尤其是周末。那么，荣河1+1生鲜超市，为何会“炸”？

远离套路

用朴实留住人心

这几年，坊间流行一句话：自古深情留不住，唯有套路得人心。套路之所以得人心，是因为它是前人成功经验的总结，已经被无数人验证过，有一定的科学性与合理性。

而荣河1+1生鲜超市却反其道而行。有着20年超市经营经验的总经理刘明军是土生土长的荣河人，他用8个字总结了超市生意火爆、深得顾客心的第一个原因——远离套路，回归朴实。

对于供货商，荣河1+1生鲜超市不玩套路。超市对供货商从不赊账，每次供货商来送货，都是现金直接结账。

“有的供货商说一个月给你返多少钱，我们不要。任何供货商给的陈列费、员工费、货架费、进店费、开业费、节庆费，甚至条码费，我们通通不要。我觉得顾客需要什么，我就卖什么。我不想因为拿了你的钱，而把不该摆的、顾客不需要的东西摆出来。”刘明军说，这是荣河1+1生鲜超市与其他超市不一样的地方。

荣河1+1生鲜超市此举，让所有供货商对其刮目相看。超市的白菜供应商杨涛说，他是万荣县裴庄乡的一名菜农，种植大白菜4年了，以前一到白菜成熟时节，他就会给其他超市送货，每次都会被压钱，有的超市压一周，有的超市压一月。他还曾遭遇过一家超市老板收货跑路的事，这让他的辛苦钱打了水漂。从去年开始，他给在运城开了分店的荣河1+1生鲜超市送白菜，根据需求量，每天要往运城送两大车白菜，每车菜超市都是现金结账，这点特别好。同时，刘明军真正替菜农考虑。今年白菜等农副产品滞销，超市没有因为白菜滞销而压价，给出的价反而很合理，不但让菜农收回了投入的本钱，还挣了一些，这让他们深受感动。

很多人做生意，第一句话都会问“咱们搞个什么活动，有没有什么促销的新玩意儿”。在刘明军看来，所谓的宣传、促销活动，里面都有着深深的套路。有的超市以某一货品的低价把顾客拉进来，却以其他货品的高价套路顾客。“现在，大部分人对贪便宜已经不感兴趣了，而且很排斥被人套路。面对低价活动，他们会说：我不参加你的活动了，你不要套路我，我不想被套路。在如今的市场上，很多人还在研究怎么做活动，如何去玩套路。我认为这是一个很大的误区。当大家都在玩套路的时候，套路就变得一文不值了。”

现在社会上什么人最挣钱？刘明军认为，不是聪明人，而是憨厚的人。“一个柿子，它的成本是七毛钱，明明可以卖到一块钱，但憨厚的人只卖八毛钱。”刘明军苦笑着说，大家也都知道憨厚的人受欢迎，但现在市场上充斥着很多半憨不灵的人。什么是半憨不灵的人？就是明明你是一个很机灵的人，你却在装傻。“举个例子：这种人提出了充1000元送500元的活动。送500元，这很好，但他后面会有个‘但是’，‘但是这个500元要分10次花，每次只能花50元’。这种套路在我们生活中经常会遇到。”

“赔钱做生意，不是在作秀，就是准备套路谁。我们店里从不搞宣传，也不做促销活动。我们的鸡蛋低价在卖，其他东西也很便宜，但我并不赔钱，这就是我们最主要的特点，也是市民喜欢来的原因之一：朴实，没有套路。”刘明军说。

崇尚简单

一切围绕顾客转

为什么喜欢来荣河1+1生鲜超市购物？

记者随机采访了数名年龄段不一样的顾客。年轻人给出的回答是：明码标价，他们不会搞价，却也不用担心被宰；年纪稍微大点的人给出的回答是：东西便宜，分量足，品质好。此外，大家还有一个共同的心声，那就是：超市的布局简单，东西摆放给人的感觉很舒服。

崇尚简单，一切围绕顾客转，正是荣河1+1生鲜超市受市民追捧的第二个秘诀。

刘明军介绍，超市的布局很简单，只有一层，顾客进来后，一眼就能看到超市的角角落落。超市站在顾客的角度，怎么方便怎么来：把老百姓需要频率最高的东西放在最前面、最显眼的地方；而且只有一个出入口，收银台就设在超市出入口。顾客进来哪怕只买一个橘子，买完马上就可以结账离开。

但在传统的超市管理中，货架的摆放有着一定的奥妙，那就是把顾客需要的快消品放在角落里，一定要让顾客把超市转遍后才能结账出去。

刘明军指出了其中的不足：“传统的超市货架摆放方式，对超市来说很好，但最大的弊端就是忽略了顾客的感受。顾客会认为我为什么要把你的超市转遍，我只是需要一根萝卜回家做饭呀，我买了一根萝卜，还不能马上结账离开，还得转到其他楼层才能出去。”

而在我们身边，至少有80%的超市都是按照传统方式做的，这是经营超市的一大学问，但荣河1+1生鲜超市把这个学问完全颠覆了。

除了布局简单，荣河1+1生鲜超市的单品也很简单。

刘明军认为，现代人生活节奏快，把逛超市当成娱乐的人已经很少了，进超市购物就只是单纯的购物，超市要跟上顾客的节奏，按照“简单”的总体思路来经营。

“我们的单品很简单。比如说纯奶，我们只卖蒙牛和伊利的，不卖其他牌子的。酸奶只有君乐宝。我们不会放很多牌子的牛奶让顾客挑。”刘明军说，很多超市对于货物的单品摆放原则是能多就多。比如纯净水，有农夫山泉、娃哈哈等等很多牌子。超市之所以要在这些品牌纯净水里面夹杂一些杂牌，是因为名牌贵，销售慢，所以就用杂牌来拉动营业额。荣河1+1生鲜超市却不一样，这里只卖名牌，只上简单的名牌单品。而正是这一理念，为超市创造了每天10万元左右的业绩。

让刘明军高兴的是，他的思路已经被顾客很好地领悟并接受了。

看着荣河1+1生鲜超市生意火爆，很多人跃跃欲试想要加盟，却都被婉拒。“我们不会让其他人加盟，因为我们要对每个店负责，对每一名顾客负责。”刘明军说。

很多超市的思路是让顾客围绕超市转，荣河1+1生鲜超市则是超市围绕顾客转。“我们不设防盗门，我们的购物车顾客可以推回家。如果顾客觉得买得西瓜不甜，我们会立刻给顾客线上退款，而对方都不用再过来一趟。”刘明军经常给员工讲，时刻提防顾客，是没法做生意的。你把顾客当好人，你就是君子；你把顾客当坏人，你就是魔鬼。超市要给顾客提供的是实实在在的服务，而不是华丽丽的作秀。

保证品质

甘做果蔬搬运工

用搞活动、低价位招揽顾客，也许可以获得一时之利，但并非长久之计，只有清楚顾客需要的是什么，并用心为他们提供所需要的，才是一个超市长久经营下去的方法。

顾客需要什么？当然是物美价廉、物超所值的货品。荣河1+1生鲜超市深谙此道。

对于超市要求的高品质，菜农是感触最深的。“每次在地里采白菜，超市负责采购的员工会在地头把关，到了超市还有专门负责检查的。从地里采摘到送进超市，一共要过两道关。超市对菜的品质要求非常严格，所以，对于那些品质不好的菜，我们就主动不给人家往车上装了，如果装上了，进了城也会被打回来。”杨涛说。

“我们一定要给顾客提供质量好的、性价比高的东西。如果质量和价格发生冲突，我们会毫不犹豫选择贵的，不会选择质量不好的。我们在进货的时候，把品质放在首位，价格放在第二。”刘明军介绍，超市目前有3个进货渠道。第一个进货渠道是进口。超市专门派了两名员工通过郑州的万邦进口港，进口一些国外的高品质水果。第二个进货渠道是全国各地的田间地头，如甘肃的土豆等。第三个进货渠道是本地的蔬果。超市的大部分菜都是运城本地菜，有新绛的白菜、夏县的夏宝西瓜、平陆张店的西红柿等。超市在全国设有6个采购点，每个采购点的员工每天就在田间地头采摘新鲜的蔬果，采完以后拉回来。“我们就是蔬菜水果的搬运工，没有中间商，所以蔬菜水果的进价比其他超市低了20%。我们的果蔬价格便宜，那是我们在采购环节省下来的。”

而荣河1+1生鲜超市所有货品价位低，还有一个原因，那就是对于供货商提供的货品，从不退货。如今做生意，很多供货商都会作出包退的承诺，有的超市提高卖价，卖不了就退货，而退回来的货往往会被供货商扔掉。时间长了，供货商给这些超市送货时，就会提高进价以降低自己将要承担的风险。

正因为超市提供的果蔬品质好，所以果蔬每次上架，都会在三四小时内被抢购一空。“我们跟供货商谈好了，我们不退货。小超市到了快打烊的时候会清仓搞活动，不卖隔夜菜，全部清仓。我们原计划也要清仓，但后来发现无菜可清，每次上一大货车的菜，三四小时就会卖光。每天基本上供两到三次菜、两大车水果，每车菜、水果都是刚出田间地头，到晚上打烊的时候就全部卖完了。”刘明军介绍，超市薄利多销，货品销售很快，根本谈不上跟供货商退货，所以供货商给超市的进价相对来说不会太高。

在荣河1+1生鲜超市上班，会时刻处于忙碌状态，但员工的工作热情依然高涨。“我们超市的员工全是二十五六岁的年轻人，体力好，有精力，对顾客很亲切。别的超市对待员工是能省就省，我们超市是能多发给员工的就多发给员工。”超市员工小马说，超市现有70名员工，实行两班倒，每班每天上班七八个小时。在运城超市行业，员工的工资一般是2000元出头，而荣河超市普通员工的工资比这个水平高出1000元左右。