看实体商家破局之道

在中心城区沃尔玛（新象城店）、东星向上超市及其他商超出入口处，总能看到一些厨具专柜在试吃台上摆出现做的一锅锅卤鸡蛋、一罐罐香菇牛肉酱、暖乎乎的姜枣茶，凭借试吃聚拢人气。现场，实体商家用自家锅具演示烹饪技巧，试吃的顾客边尝边看，直观感受产品的密封锁鲜与节能优势，不少人当场下单。小小的试吃台，成为撬动销量的“金钥匙”。

“以前我们只单纯推销锅具，介绍保鲜盒的材质和密封性，顾客听着觉得‘都挺好’，但就是不买单。”沃尔玛（新象城店）出口处一厨具专柜工作人员王女士坦言，几年前专柜的销量一直不温不火，传统的“讲参数”销售模式，很难让顾客直观感受到产品的优势。

转机出现在一次商场举办的美食节活动上，当时团队突发奇想，用自家蒸锅做了一锅包子摆在台前，没想到吸引了大批顾客驻足。“参与活动的顾客都说包子出锅快又不破皮，追问用的是什么锅，那天的销量比平时翻了3倍。”这次意外的成功，让他们找准了方向：与其说破嘴皮，不如让顾客亲自体验、亲口品尝。

如今的消费者不再满足于“买到产品”，更追求“获得解决方案与情感认同”。厨具专柜摒弃单纯的参数推销，用“看得见的烹饪效果”替代空洞宣传，正是精准捕捉了这一趋势。

工作人员还会根据季节变化调整菜单：春天有时令蒸野菜，夏天有解暑绿豆汤，秋冬有熬制的润肺秋梨膏，冬天则主打泡菜、卤味和姜枣茶。制作过程全程公开，从食材处理到火候把控，都用自家锅具完成。“您看这个锅，炖卤蛋只用加少量水，靠食材本身的水分就能焖熟，还能锁住营养。”工作人员一边捞出卤味香醇的卤鸡蛋，一边向围观的顾客讲解锅具的密封锁鲜功能。顾客张阿姨是这里的常客，她告诉记者，自己最初只是来试吃，尝过后，果断买了一套锅具：“用着确实方便，蒸煮、炖肉都用这口锅，时间短，口感好，这钱花得值。”

体验式服务的本质，远不止“试吃”二字，而是构建与消费者的深度联结。厨具专柜还通过定期开展美食课堂传授烹饪技巧，将“买产品”延伸为“享生活”。“很多顾客买了锅具后不知道怎么用，我们就教他们使用方法，把‘买回去’变成‘会用、好用’。”工作人员说，这种“售后延伸服务”帮专柜积累了一大批忠实客户。老顾客不仅自己复购，还会带着亲戚朋友来，口口相传的口碑，让专柜的销量稳步提升。

这种“价值深耕”策略在全行业多点开花：商场里，服饰店工作人员化身“穿搭顾问”，根据顾客体型与场合需求提供定制搭配，用超越预期的服务抵消线上价格冲击；美妆专柜的免费妆容定制；家居店的场景化搭配咨询；书店的亲子阅读沙龙……越来越多的实体商家坚持体验式服务，在消费升级浪潮中实现销量突围。

越来越多的实体商家意识到，在消费升级的当下，消费者的需求早已不只是“买一个产品”，而是“买一种更好的生活方式”。当商家放下“推销员”的身份，化身“生活方式的分享者”，用看得见、尝得到的体验打动顾客，销量增长自然水到渠成。这不仅是一个专柜的生意经，更为整个实体商家提供了一个启示：优质的体验式服务从来不是附加项，而是产品的重要组成部分，更是站稳市场的关键密码。 

记者 赵茜