​包“服”到户

记者 李星星 余 果

从坐在柜台里服务到成为群众身边的“贴身银行”，从过去的传统营销到组建专门深耕“三农”领域的乡村振兴事业部，从对农户信息的“糊涂账”到搭建精准的内部管理系统……

山西新绛农村商业银行股份有限公司（以下简称“新绛农商银行”）立足“县域农村金融主力军”和“乡村振兴主办银行”的定位，始终坚持支农支小，以下沉、深耕、细作的方式，探索“包‘服’到户”的全新金融模式，成为广受群众欢迎的“金融保姆”。

◆下沉——

“沉到群众身边，沉到群众心里”

“王经理，你最近在村里宣传的贷款挺方便的，我想扩大生猪养殖规模，急需一笔流动资金，现在可以办理吗？”

“没问题，你在家里等着，我这就过去。”

新绛县古交镇下船庄村，新绛农商银行客户经理王涛一大早就走进了村民李大哥家中，通过手机操作系统，王涛为李大哥填写个人信息、进行征信查询、完善贷款档案、提交系统审批。不一会儿，系统便提示贷款通过。

“贷款通过审批了，额度是10万元，很快就能到账。”听完王涛的话，李大哥露出了开心的笑容。

这样的工作场景，是王涛的日常，也是新绛农商银行开展包村“金融保姆”驻点营销服务的缩影。

据了解，新绛农商银行为扎实开展“金融保姆”驻点营销服务，发布了《关于规范“金融保姆”驻点人员工作机制的通知》，规定所有驻点人员归乡村振兴事业部管理，并划分A、B岗位。A岗成立驻村工作队，驻点客户经理8名，分为4组，具体负责全辖自然村普惠金融服务、客户金融信息收集以及“晋享贷”业务办理；B岗成立专项工作队，分为3组，实行流动驻点帮扶，负责辖内机构的中间业务维护工作。

王涛便是A岗8名客户经理中的一员，驻点区域为中苏村和下船庄村。

作为一名“金融保姆”，培育客户、尽职调查、贷后管理、普惠金融都是王涛的职责。然而，在王涛看来，要做好农村金融服务，最重要的还是“下沉”：沉到群众身边，沉到群众心里。

那怎么才能“沉”得下去呢？这些“金融保姆”有自己的办法。

“村里中老年人居多，大多憨厚朴实，跟他们打交道，最重要的是要建立良好的感情，越亲近他们自然越信任我们。”王涛说道。

去年，到驻点村的第一时间王涛便主动与村委会对接。他邀请主要村干部召开座谈会，向他们讲明自己的来意、宣讲银行的信贷政策，并申请加入村里的微信工作群。

之后，利用村干部给的村民花名册，王涛便开始了逐户走访工作，他深入农户家中，走进田间地头，与农户促膝而谈，了解他们的经济状况、生产结构和资金需求，并有针对性地介绍银行的金融产品。除此之外，王涛每周都会在村里驻点办公2天到3天。

“在微信群里，村干部会将我们的照片、联系方式予以公布，这样村民能提前认识我们，走访的时候就能更顺利一些。有些村民刚开始对贷款有些排斥，我便向他们讲明政策，留下联系方式，让他们随时可以联系我。现在，越来越多的农户主动向我咨询贷款政策了。”王涛告诉记者。

不积跬步，无以至千里。面对激烈的同业竞争，新绛农商银行在农村的金融服务任重道远。许多像王涛一样的“金融保姆”，正以实际行动下沉工作重心，将自己当作“村里人”，用有温度、有情怀的服务，守住农户的心，助力乡村振兴。

◆重整——

“深耕‘三农’领域，完善组织架构”

要做好金融服务下沉工作，除了要有那些奔赴在基层的“金融保姆”驻点人员外，还需要完善的组织机构作为保障。

成立乡村振兴事业部，便是新绛农商银行为深耕“三农”，打造的营销服务“桥头堡”。如果大家稍加留意的话，在新绛县的各个村镇或社区，经常能看到乡村振兴事业部工作人员忙碌的身影。

2022年年末，新绛农商银行组建了乡村振兴事业部，优中选优抽调精兵强将充实到一线工作，专门出台了《包村（社区）“金融保姆”驻点营销工作方案》，同时建立完善了工作机制、服务流程和管理办法，将县域按照镇村（社区）细致划分，专人管理，专项服务。

同时，由乡村振兴事业部每两人一组，认领一个村镇或社区，通过实地走访营销，详细收集片区农户、住户、商户三类客群信息，做好客户信息建档，形成“户户入网、人人进格、村村验收、街街覆盖”的网络格局，打造全方位、立体化的营销体系。

“在‘金融保姆’运行过程中，我们不断提升服务质量，延伸服务半径，拓宽服务渠道，根据运行情况调整工作思路、完善工作机制。”新绛农商银行乡村振兴事业部总经理李慧娟回忆道。

接着，多项措施密集实施——

搭建内部管理系统，由客户经理对片区农户情况进行精准摸底，并在内部系统上进行填报，将客户资源的“底子”弄清楚；

开展专业的岗前培训，提升客户经理的专业技能，采取优胜劣汰的方式进行人员动态化管理，并通过薪酬奖励提升“金融保姆”工作的积极性；

全方位优化工作流程，搭建专属的“12345”工作方法，规范人员管理；

量体裁衣设定产品，围绕新绛设施农业、新型工业、传统制造、商贸物流、特色旅游的产业格局，坚持本土化原则，为客户量身定制多样化金融产品，并进一步简化贷款办理流程；

……

功夫不负有心人。截至去年年底，乡村振兴事业部已驻村61个、入户23510家，新增授信农户4044户，新增授信4.17亿元。

与此同时，为进一步抢占市场，扩大客户授信面，提升经营收入，新绛农商银行于去年10月组建区域办贷中心，实现业务新老划段。

“我们按照存量和增量业务的区别，将36名客户经理划分，有效地将20多名工作人员解放出来，让他们更好地走向市场。同时，17家机构的职能及权责也进行了重新设置调整，有利于全方位拓展业务。”新绛农商银行董事长王芳表示。

◆制度——

“是约束，更是激励”

“前天完成授信1户、昨天1户，今天还没有完成……”办公室内，王涛正在核算最近的工作情况。正当他为当天的授信指标发愁时，下船庄村村民朱中中打来了电话。

“王经理，最近是收购粮食的旺季，我这边资金不够了，想贷款30万元，怎么能快速贷款呢？”

“别着急，你在哪里？我过去找你。手机上就能办理，速度很快。”挂了电话，王涛麻利地出了门。

“金融保姆”驻点营销服务，是新绛农商银行引深普惠金融、深度融入乡村振兴的重要举措，通过建立“专人负责、专项管理、专业服务”常态化营销服务机制，与村镇两级机构建立互动、互信机制，畅通营销服务渠道，通过普惠金融逐步派生业务，确保金融服务全覆盖。

与之相应的是，业绩指标成为每一个“金融保姆”驻点人员都会面临的动力和压力。

“按照总行的规定，几乎每个工作日都需要完成1户授信的任务，这在刚开始驻点时的确是个艰巨的任务。但随着驻点时间越来越长，与农户越来越熟悉，主动向我咨询贷款的农户越来越多，任务自然就好完成了。”王涛告诉记者。

无规矩不成方圆。

为加强对“金融保姆”驻点人员的管理，提升驻点队伍的整体素质，形成有效的竞争和激励机制，促进业务全面提升，新绛农商银行制定了《关于规范“金融保姆”驻点人员工作机制的通知》和《“金融保姆”驻点人员管理办法》（以下简称“管理办法”）。

《管理办法》明确了驻点人员的工作职责、管理部门、等级划分，规定以正向激励为主，采取积分制的方式进行人员管理，同时进一步细化薪酬管理制度。

“我们通过对驻点人员实行动态管理，建立起了‘能上能下、以能定级’的良性管理机制，根据驻点人员的业绩表现等因素，综合评定驻点人员级别。同时，在运行过程中坚持制度化、常态化、快捷化管理原则，全方位优化管理流程。”王芳表示。

截至2023年年末，新绛农商银行依托“金融保姆”驻点营销服务，不仅成功跨入存款百亿银行行列，而且贷款平均余额较年初增加9亿元，在增户扩面上也实现了大幅提升，信贷客户增长3054户，同比增加2039户。

总体来看，新绛农商银行在引深普惠金融、助力乡村振兴、优化信贷投向、加快金融创新、组建专业团队、优化服务流程等方面取得了不错的成绩，“金融保姆”驻点营销服务更是“走千家访万户”，打通了服务农户的“最后一公里”，“沉”到了老百姓的心里，真正做到了“包‘服’到户”。

下一步，新绛农商银行将建立“全员一对一包村定点服务”机制，由全行员工“一对一”对接包联全县153个行政村和所有社区，实行专人包村、包社区，通过上门营销、一站式办公、开展一揽子“零距离”服务，更快捷地为客户提供金融服务。

无数个“金融保姆”，依然行走在路上……