招商引资：始于诚意，成于优势

招商引资，是摆在全国各个地区面前的一道限时必答题。对于招商引资，我们有的是一腔热情、满腹诚意，恨不能把滚烫的心掏出来给客商看，而在本地资源禀赋、比较优势的把握、分析和挖掘上往往着力不多、信心不够。

招商引资本质上是一种要素交换，成功的逻辑往往是始于诚意，成于优势。

位于平陆县正在建设中的晨虹（山西）新材料项目就是如此。在得知投资方有迁厂想法之后，该县领导多次前往天津面谈，促成客商实地考察，此为以诚迎客。而真正促成客商投资、项目落地的，还是当地一系列的优势，比如我市发展新兴产业的产业政策优势，平陆优越的交通条件和区位优势，方圆800公里范围内的汽车产能占到全国总产量23.7%的市场空间优势……

正是看到了这些优势，平陆县与客商才能一拍即合，不但在平陆建设新工厂，而且围绕该项目建设汽车新材料产业示范园区，还要力争将这一园区打造成全国汽车新材料新型生产基地。

诚意与优势的关系，套用网络上关于“颜值”的俗梗就是：诚意加上任何一张牌都是王炸，但就是不能单出。正是这种“诚意+优势”的招商模式，给平陆县增加了一个经济增长方向的可能性。

对自己的优势理解、把握不够，自觉矮人一头，往往会在招商引资时不够自信，在谈判时处于被动。甚至一些不良客商，还会刻意利用我们招商引资发展经济的急迫心理，主动挑起地区间的恶性竞争，以获取最大利益。求取利益并不为过，但不管其他只求利益的商，会因更大的利益而来，也会因更大的利益离开。“始乱”的结果，往往是“终弃”。

不知是巧合还是有意为之，在今年召开的平陆县招商引资大会上，该县的主要领导在讲话中，用了很大的篇幅，细致分析该县的各种优势。

招商引资说到底是一种以双赢为目的、自愿的市场行为，达成合作的前提是每一方都能从中得到利益，甚至主观上还觉得比对方收获更大。我们招商，别人投资，其实就是一种要素的交换，我们愿意招，是因为借助资本可以利用资源、升级产业、发展经济；客商愿意投，是因为可以借助我们的环境或其他要素实现更大的投资回报。

从这个角度来讲，我们热情高涨、激情澎湃地招商引资，谈不上低人一等、仰人鼻息；企业家答应投资，也不是大发慈悲、行善布施。

在招商引资过程中，越是把我们的资源、劳动力、环境等优势说清、说透、说充分，就越能增加企业家投资的信心，越能提高合作的成功率。我们在谈判时越是心平气和、自信满满，该争取时理直气壮，无法兑现时不胡乱许愿，越是“靠谱”就越能打消企业家对投资不确定性的顾虑。

我们买股票，付出真金白银的唯一目的就是为了回报，决定我们买不买的唯一原因就是对目标公司的经营有没有信心。我们对自己的优势要素和环境越有信心，我们的行为和语言越能表现出这种信心，企业家投资也就越踏实，双方的合作也就越顺利。